|
Купи слона!Выбираем тренинг продаж Предоставлено журналом Office Magazine
Если в советские времена самыми востребованными были профессии, связанные с созданием материальных благ, то век нынешний во главу угла ставит продавца, способного мастерски сбыть продукцию или услуги.
Участник: Ника Шестакова, менеджер по продажам, 34 года
Программа: Вебинар по продажам Средняя стоимость: 5000 руб. Бытует мнение, будто решение клиента о приобретении того или иного товара либо услуги продиктовано логикой. Мол, он сопоставляет ценность продукта с его заявленной стоимостью, сравнивает с другими предложениями на рынке и решает, брать или нет. На самом деле все не так. Специалисты утверждают: залог успеха продукта на рынке – в самом процессе его продажи. И этому можно научиться.
Как: Тратить драгоценные часы на переезд из офиса в бизнес-школу и обратно у меня не было возможности. Потому я предпочла онлайн-формат тренинга. Итак, сперва я исследовала предложения в Интернете и нашла наиболее подходящий. Надо заметить, что стоимость была гораздо ниже, чем на аналогичные программы, требующие личного присутствия. После оплаты на мой электронный адрес прислали ссылку на сайт, где в назначенный час и началась трансляция мероприятия. Вебинар состоял из трех сессий по 90 минут. Во время первой тренер рассказал о существующих тонкостях продаж, об особенностях рекламного текста, который действительно работает и «цепляет» потенциального клиента. Вторая сессия была посвящена искусству коммуникации. И наконец, заключительные полтора часа были посвящены вопросам удержания и развития отношений с клиентом. На память у меня остался электронный буклет с презентацией вышеизложенных техник и памятками продавца.
Как: Несмотря на неплохой опыт в сфере продаж, я понял, что все еще испытываю некоторые трудности во время телефонных переговоров с клиентами. Выход был очевиден – надо идти на тренинг. Программа включала в себя раскрытие специфики «холодных» звонков, анализ факторов, важных на этапе планирования и подготовки звонка, и даже методы психологической подготовки, направленной на повышение работоспособности. Самый каверзный момент в процессе телефонных продаж – прохождение секретаря и выход на лицо, принимающее решение. Так вот, теперь я выработал собственный комфортный для меня способ решения этой задачи. Особенно интересен был блок, посвященный выявлению и формированию у клиента потребности в моем товаре. Даже и не представлял, какое значение может иметь правильно поставленный вопрос. Заключительная часть оказалась самой интересной. Кроме стандартного обсуждения работы с презентацией, мы отрабатывали приемы предотвращения возражений. Замечу сразу, методика действительно работает.
Программа: Командный тренинг продаж
Как: Наша компания занимается выпуском инновационных программных продуктов. Хотя внедрение наших разработок гарантировано оптимизирует бизнес-процесс клиента, мы тем не менее регулярно испытываем сложности с активным продвижением новинок на рынке. Наилучшим способом преодолеть регулярно возникающие сложности руководство сочло отправить всю команду отдела продаж в составе шести человек на тренинг.
Результаты: Интересно, что если раньше целью нашей работы была продажа, то теперь мы ориентируемся на внедрение продукта в бизнес-процесс потребителя. И если для стороннего человека разница не очевидна, то на нашу результативность эти изменения повлияли самым положительным образом. Мнение OFM: Освоение методов выстраивания четких стратегий работы с клиентами командой менеджеров по продажам позволяет компании-заказчику создать более эффективную и «прозрачную» систему продаж. Кроме того, изучение техник регулярного контроля над прохождением этапов работы с клиентом нивелирует вероятность ошибок и недоработок в процессе ведения сделки. |