Фронт-персонал генерирует проектные инициативы

С какой целью был организован выездной тренинг? Какие задания выполняли его участники?
Основной целью мероприятия являлась наработка идей, касающихся увеличения эффективности деятельности торговых представителей. Необходимо было найти потенциал в оптимизации бизнес-процессов и развитии продаж. Для реализации данной цели участники тренинга были разделены на группы, каждая из которых работала над задачей, поставленной ей командой экспертов. В результате участниками было выдвинуто порядка 30 идей, касающихся оптимизации деятельности торговых представителей, столько же идей о расширении функционала торговых представителей, который позволит увеличить продажи.
В результате обсуждений и презентаций десять из них были отобраны командой экспертов и приняты к дальнейшей разработке со статусом «проектная инициатива». Далее выдвинутые идеи были проанализированы с точки зрения экономической эффективности и защищены участниками тренинга перед командой экспертов. На этапе разработки идей и проектных инициатив, а также на стадии их защиты, участники активно проявляли себя. Таким образом, кроме наработанных проектных инициатив команда экспертов и тренеров получила представление о каждом участнике, включенном в кадровый резерв, его сильных сторонах и зонах развития.

Какие задачи Вы ставили перед собой на тренинге?
Перед выездным тренингом я ставил перед собой основную задачу — выявить сотрудников, имеющих управленческий потенциал и способных к инициации и внедрению новых идей. Другой важной задачей было выявить те процессы, которые требуют совершенствования и изменений с целью повышения эффективности продаж через проектную деятельность.

Почему так важно приобщить сотрудников, непосредственно общающихся с партнерами, к проектной деятельности?
Все очень логично — никто не знает лучше потребности партнеров, чем те, кто ежедневно непосредственно общаются с ними? Однако, несмотря на обширную базу практического опыта продаж, сотрудники не всегда используют свой потенциал и свои знания в совершенствовании бизнес—процессов. Поэтому нам было важно научить их искать точки роста для Компании с помощью проектной деятельности. «Свежий» взгляд на многие вопросы помог нам обнаружить те узкие места, которые требуют изменений: например, были высказаны предложения по ряду программных доработок. В ходе тренинга торговые представители получили первый опыт участия в проектной работе, который планируется развивать в дальнейшем с вовлечением в этот процесс всего персонала, участвующего в продажах.

По Вашему мнению, смогли ли участники тренинга реализовать себя в процессе обучения?
Могу сказать, что сотрудники заранее знали о том, что участие в тренинге — это отличный шанс проявить себя. Они очень ответственно подошли к выполнению всех предложенных заданий. Активно предлагали на разработку свои идеи в части совершенствования бизнес-процессов.
Я считаю, что обучение было эффективным и многие из участников попадут в дальнейшем в кадровый резерв, займут управленческие должности в нашей Компании.












Как Вы оцениваете те проектные инициативы, которые были озвучены на тренинге?
Все инициативы, которые появились в ходе тренинга, делятся на две группы в соответствии с программой обучения. Первая группа инициатив направлена на оптимизацию работы сотрудников групп продаж, изменение технологии их работы и высвобождение рабочего времени. Вторая группа идей связана с использованием высвобождаемого времени, то есть направлена на развитие Компании, поиск новых точек для приложения усилий Групп продаж.
Инициативы, которые были высказаны в первой части программы обучения, стали для меня приятной неожиданностью с точки зрения инновационности бизнес-идей и практической возможности их реализации. Во второй части — уровень инициатив и глубины их проработки несколько снизился, но, тем не менее, и здесь родилось несколько предложений, которые впоследствии могут перерасти в проекты.

Как Вы себя чувствовали в роли преподавателя?
Мне было интересно. До работы в Управлении развития ДКРП я несколько лет работал территориальным руководителем продаж и еженедельно проводил обучения торговых представителей в своей группе. Побывав на выездном тренинге, я почувствовал ностальгию по тем временам, с удовольствием окунулся в тонкости работы торгового представителя.


В чем отличие данного выездного обучения от тех, которые проводились ранее?
В этом году мы ставили задачу анализа бизнес-процессов и действий торговых представителей, а также поиска зон развития продаж, на которые они могут оказать влияние. По этой причине привлечение внешних провайдеров обучения не проводилось. Внешние провайдеры не знают нашей специфики и технологий, владеют общей методологией. В Компании сейчас много собственных наработок, которые дают значительно больший практический и прикладной эффект. Ни один внешний тренер не научит лучше того, кто в ежедневной работе регулярно сталкивается с нашими технологиями. Для передачи знаний и оценки предложений мы привлекли руководителей Управления сбыта ДКРП. Они выполняли роли, как экспертов, так и преподавателей. Мы пригласили Лазичева Г.Ю. как эксперта, знающего бизнес-процессы сбыта, так и потребителя результатов тренинга. Чумакова В.В. — как эксперта в области проектной деятельности, и руководителя, который в дальнейшем будет работать с инициативами, предложенными на тренинге. Очень важно, что идеи обсуждались в едином информационном поле: между теми, кто непосредственно продает, кто управляет продажами и кто развивает продажи. Кроме этого, вовлечение экспертов демонстрировало обучаемым высокую заинтересованность руководителей в тренинге, что дополнительно мотивировало сотрудников.

Как была сформирована группа участников обучения?
В тренинге было задействовано 25 сотрудников фронт-подразделений Управления сбыта ДКРП. Отбор включал несколько этапов: результаты продаж, характеристику руководителей, решение бизнес-кейсов, оценку мотивации на профессиональный и карьерный рост, результаты Центра оценки (в каких направлениях сотрудник будет наиболее успешен). Если в пролом году были выбраны лучшие по результатам работы, то сейчас мы привлекли сотрудников, которые, кроме высоких результатов, имеют потенциал к развитию и готовы к карьерному росту.

В чем состояла специфика учебной программы?
Обучение было направлено на практический результат. В ходе обучения сотрудники решали задачи, выходящие за рамки их текущих должностных обязанностей. Торговые представители думали не как исполнители, а как руководители, рассматривали свою работу не изнутри, а сверху. Они учились думать и принимать решения, как будущие управленцы. Данное обучение явилось первым шагом специальной программы подготовки Кадрового резерва УС ДКРП, которая реализуется в виде проекта (Бизнес-план проекта сейчас проходит согласование). Программа будет продолжаться и, я надеюсь, что из обученных сотрудников вырастет новое поколение управленцев компании «Комус».

Мне очень понравился тренинг: я получила колоссальное количество прикладной информации, которая пригодится мне в работе. Теперь я другими глазами смотрю на процесс работы с партнерами, пробую использовать при ведении переговоров те сведения, что получила на тренинге. Но более всего мне понравился «краткий экскурс» в проектную деятельность. Ранее я не сталкивалась с ней в своей работе. И только на тренинге поняла, насколько интересно это направление. Я не знала, как идеи становятся проектами, как рассчитывается эффективность проекта, и когда на тренинге нашей команде поставили такую задачу, честно говоря, немного растерялась. Но меня настолько захватило это направление, что я активно включилась в процесс и получила колоссальное удовольствие от нового рода деятельности!
Безусловно, стоит сказать и о командной работе: команды были созданы произвольно, и мне было очень приятно, что все участники тренинга были очень активны, предлагали свои решения, не стеснялись проявлять инициативу. И, конечно, более всего мне оказалась полезна оценка моей работы руководителями Компании. Она очень весома для меня, и я рада, что на тренинге у меня была возможность общаться на равных с руководителями высокого уровня.

На тренинге абсолютно все было новое: за три дня, что мы находились на обучении, я открыл для себя несколько точек роста и пересмотрел свой подход к работе. Мы занимались проектной деятельностью, и нашу работу я оцениваю на «5». Я узнал для себя много интересного.
Приятно, что в команде, членом которой я был, собрались люди с разными взглядами на рабочий процесс, креативные, активные. Было высказано огромное количество идей и мнений, но в то же время участники тренинга прислушивались к друг другу, совещались и коллективно искали решение каждой задачи. Поэтому могу сказать: командообразование было проявлено на самом высоком уровне.
После ежедневных тренингов было время детально проанализировать все те ситуации, что мы проходили за учебный день, и сделать для себя полезные выводы. Например, теперь я более тщательно планирую свое рабочее время, ощущаю себя более подкованным, а значит уверенным, при общении с партнером, что не может не сказаться на моей личной эффективности.
Тренинг заставил меня всерьез задуматься о своем будущем в Компании. Я понял, что, как специалист, «вырос» и готов брать на себя ответственность за результат. В моих планах — претендовать на должность территориального руководителя продаж.