В июле были подведены итоги отбора сотрудников сбыта в Мобильную группу УС ДКРП.
Мобильная группа в Компании существует давно. Многие руководители нашей Компании были сотрудниками Группы в начале своей карьеры. Основная задача Мобильной группы — подготовка сотрудников сбыта к эффективной и результативной работе в должности линейного руководителя/ТРП. Сотрудник Мобильной группы — это специалист, который сталкивается с решением множества вопросов: привлечение новых, удержание и развитие ключевых партнеров, оперативное реагирование и поддержка региональных Офисов продаж и др.
В прошлом году, в условиях изменившегося спроса, была оставлена всего одна штатная единица «сотрудник Мобильной группы», и задействовали ее в основном для подготовки Начальников удаленных Офисов продаж.
В настоящее время было принято решение возобновить работу в этом направлении, для того, чтобы обеспечить все сбытовые подразделения качественно подготовленными кадрами.
Из 20 кандидатов в состав Мобильной группы (МГ) вошли 2 сотрудника: Снегирев Руслан Александрович (ТП ЦП «Юго-Восток») и Кудряшова Екатерина Олеговна (МРК ЦП «Развитие»).
Мы попросили Руслана Александровича и Екатерину Олеговну рассказать о том, какие перспективы перед ними открывает участие в составе Мобильной группы.
Снегирев Руслан Александрович:
Участие в составе МГ — это хорошая возможность развиваться внутри Компании. В рамках этого проекта мы сможем получить и теоретические знания на обучении, которое будет проводиться для участников Мобильной группы, и укрепить эти знания на опыте, временно замещая сотрудников сбытовых подразделений.
Кудряшова Екатерина Олеговна:
В Компании я работаю уже три года менеджером по развитию партнеров (МРК) и, конечно, мне хочется продвижения по карьерной лестнице. Участие в отборе на должность сотрудника Мобильной группы открывает для нас возможность стать территориальным руководителем продаж (ТРП) и получить необходимые для дальнейшей работы умения, а также опыт, который невозможно получить в рамках стандартного обучения на семинарах.
Какие качества помогли Вам пройти успешно отбор в Мобильную группу?
Снегирев Руслан Александрович:
Я думаю, что эти качества есть у каждого хорошего ТП: коммуникабельность, ответственность и нацеленность на результат. В дополнение к этим качествам у меня уже был опыт руководства коллективом: до прихода в «Комус» на позицию ТП год назад я был офицером Российской армии (уволился в звании майора).
Кудряшова Екатерина Олеговна:
Для того чтобы пройти любой отбор, важно четко понимать, какие цели Вы преследуете. Наличие четко сформулированной цели позволяет правильно выбрать путь к ее достижению. Конечно, должно быть стремление победить и уверенность в себе. Мне уверенность придавал тот опыт, который я получила, работая в «Комус» в ЦП «Развитие»: работа с потенциальной базой не похожа на продажи в целом, т.к. она требует особого подхода к каждому партнеру, каждый день приходится доказывать, что ты лучше других.
Дайте, пожалуйста, практический совет Вашим коллегам, которые в будущем захотят попасть в состав Мобильной группы, что нужно для успешного прохождения отбора.
Снегирев Руслан Александрович:
Необходимо ответственно подходить к выполнению всех задач, которые ставит перед нами руководитель, серьезно относиться к вопросу обучения в УМЦ «Стимул», где дают очень важные знания, помогающие в работе.
Кудряшова Екатерина Олеговна:
Не стоит бояться сложностей, нужно быть готовым к ним и уверенным в себе. Уверенность можно получить лишь в том случае, если ты хорошо ориентируешься в своей работе.
О специфике работы в Мобильной группе и о том, какие перспекивы она открывает перед сотрудникам Компании рассказывает Чибисова Надежда Серафимовна, менеджер по развитию продаж в бизнес-регионе «Москва».
Сегодня в Компании активно реализуется программа замещения вакантных должностей «внутренними» кандидатами — сотрудниками, уже работающими в «Комус».
Решение восстановить Мобильную группу было принято с целью обеспечения сбытовых подразделений УС ДКРП профессионально подготовленными управленческими кадрами (территориальными руководителями продаж (ТРП) и начальниками офисов продаж (НОП), и в связи с активным развитием новых ассортиментных проектов (для замещения лидирующих позиций в УТМ ДОП). Поэтому остро встает вопрос оперативной и качественной подготовки кадров.
В группу подбираются кандидаты из числа торговых представителей (ТП), менеджеров по удержанию и развитию ключевых партнеров (МУКК и МРК), операторов по обслуживанию корпоративных партнеров (ООКК). Сотрудники МГ получают поэтапное обучение на всех должностях сбытовых корпоративных подразделений ДКРП. После получения этих знаний и прохождения тестирования на каждом этапе обучения они могут замещать операторов партнерской базы (ОКБ) и операторов по обслуживанию корпоративных партнеров (ООКК), территориальных руководителей продаж (ТРП) и НОП. Само название «Мобильная группа» указывает на то, что если какой — то группе продаж, офису продаж необходима экстренная помощь, то именно сотрудники мобильной группы могут оказать ее.
Подготовка в составе Мобильной группы — это хорошая перспектива для карьерного роста в Компании, т.к. ее участники получают неоценимый опыт работы в различных сферах деятельности Компании, что позволяет в дальнейшем хорошо понимать бизнес-процессы, а значит — уметь принимать грамотные целесообразные управленческие решения.
О процессе подбора и оценки кандидатов рассказывает Телунц Маргарита Магомедовна, менеджер по оценке Отдела подбора и кадрового резерва ДП.
Первоначально на 1-ом этапе отбора мы рассмотрели 20 сотрудников, соответствующих формальным критериям отбора: наличие высшего или неполного высшего образования и достаточный трудовой стаж в Компании. Обязательным критерием для зачисления в кадровый резерв является результативность и эффективность сотрудников. Все сотрудники, участвующие в конкурсе, имеют высокие результаты деятельности (KPI) в течение последних 6 месяцев. Для зачисления в кадровый резерв очень важна оценка непосредственного руководителя.
Нами был разработан «Бланк оценки сотрудников» и на 2 этапе линейные руководители анализировали проявление компетенций у сотрудника по 4-х бальной шкале:
• коммуникативная компетентность
• аналитические способности,
• лидерство,
• предпринимательский потенциал,
• «бойцовский » дух,
• нацеленность на результат.
• инновативность
В результате анкетирования и оценки сотрудников линейными руководителями были отобраны 9 человек, получивших наиболее высокие баллы по перечисленным компетенциям.
 |
|
|
Второй этап отбора в Мобильную группу: заполнение специального опросника
|
На 3 этапе мы использовали специальный опросник, который сотрудники заполняли письменно. Для выявления уровня управленческого потенциала мы применили специальную методику «Управленческие ситуации», разработанную и апробированную ленинградским промышленным психологом А. А. Ершовым. Методика состоит из 20 мини кейсов решения различных управленческих ситуаций (4 варианта ответа на каждый кейс + обоснование — почему именно это решение). Суммарный качественный анализ ответов по всем мини-кейсам позволил сделать оценку выраженности менеджерских качеств оцениваемого сотрудника, сделать прогноз управленческой деятельности. А именно:
- приоритеты личных ориентаций в руководстве,
- способность к самостоятельному принятию решений,
- умение делегировать полномочия,
- способность мотивировать подчиненных,
- стремление к личной самостоятельности и независимости.
По результатам оценки составлены отчеты/характеристики по сотрудникам с описанием выраженности у них оцененных компетенций.
На всех этапах оценки сотрудников мы постоянно взаимодействовали с УМЦ «Стимул».
Об итогах оценки кандидатов рассказывает Надежда Юрьевна Борода, старший инструктор по технике продаж Отдела обучения учебно-методического Центра «Стимул» УС ДКРП
Наша задача, как специалистов УМЦ — подготовить сотрудников мобильной группы к эффективной и результативной работе в должности линейного руководителя/ТРП.
В целом группу кандидатов, проходивших отбор, можно характеризовать как ответственных, целеустремленных и уверенных в себе людей. Их всех объединяет ориентация на достижение успеха, выраженное желание развиваться, получать знания и совершенствовать навыки, нацеленность на профессиональный и карьерный рост. Важным фактором также является высокий уровень их лояльности к Компании.
Данная должность открывает для сотрудников возможность решения более сложных профессиональных задач, получение новых знаний, развитие управленческих навыков и, конечно, продвижение по карьерной лестнице.
По итогам всех 3 этапов оценки состоялось совещание экспертного совета, в который входили представители УС ДКРП и ДП.
На сегодняшний день мы можем говорить только о первичных результатах. Пройдя все этапы оценки в состав «Мобильной группы» вошли 2 человека:
Кудряшова Екатерина Олеговна (МРК ЦП «Развитие») и
Снегирев Руслан Александрович (ТП ЦП «Юго-Восток»). Уровень их соответствия будет понятен через 6 месяцев, когда они пройдут подготовку по специальной программе обучения и стажировку в должности ОКБ/ОКС/ООКК/МУКК, задействованных в процессе продажи/обслуживания корпоративных партнеров. На заключительном этапе пребывания в МГ сотрудников ждет итоговая аттестация и назначение на должность ТРП.
В Компании существуют различные инструменты, которые позволяют каждому сотруднику заявить о себе, раскрыть свой потенциал и работать в интересной для себя области. Показывайте высокие результаты, инициируйте изменения и занимайте проактивную позицию по развитию своего направления.
