Купи слона!

Выбираем тренинг продаж 

Предоставлено журналом Office Magazine

Если в советские времена самыми востребованными были профессии, связанные с созданием материальных благ, то век нынешний во главу угла ставит продавца, способного мастерски сбыть продукцию или услуги.

Участник: Ника Шестакова, менеджер по продажам, 34 года

Программа: Вебинар по продажам

Средняя стоимость: 5000 руб.

Бытует мнение, будто решение клиента о приобретении того или иного товара либо услуги продиктовано логикой. Мол, он сопоставляет ценность продукта с его заявленной стоимостью, сравнивает с другими предложениями на рынке и решает, брать или нет. На самом деле все не так. Специалисты утверждают: залог успеха продукта на рынке – в самом процессе его продажи. И этому можно научиться.

Как: Тратить драгоценные часы на переезд из офиса в бизнес-школу и обратно у меня не было возможности. Потому я предпочла онлайн-формат тренинга. Итак, сперва я исследовала предложения в Интернете и нашла наиболее подходящий. Надо заметить, что стоимость была гораздо ниже, чем на аналогичные программы, требующие личного присутствия. После оплаты на мой электронный адрес прислали ссылку на сайт, где в назначенный час и началась трансляция мероприятия. Вебинар состоял из трех сессий по 90 минут. Во время первой тренер рассказал о существующих тонкостях продаж, об особенностях рекламного текста, который действительно работает и «цепляет» потенциального клиента. Вторая сессия была посвящена искусству коммуникации. И наконец, заключительные полтора часа были посвящены вопросам удержания и развития отношений с клиентом. На память у меня остался электронный буклет с презентацией вышеизложенных техник и памятками продавца. 

Результаты: Вебинар содержал в себе достаточно концентрированный объем информации, во многом новой и интересной, тренер дал несколько дельных советов и заставил задуматься о некоторых тонкостях работы. Однако нельзя сказать, что я приобрела какие-то навыки, которыми не обладала ранее как продавец.

Мнение OFM: Известно, что на слух человек воспринимает около 40% информации, а вот при активном участии в учебном процессе до 80%. Отсюда вывод: если вам необходимо отработать свежеприобретенные техники, получить быструю обратную связь или просто задать вопрос тренеру-консультанту, стоит пожертвовать рабочим днем, а может, и не одним, и не экономить на качестве. Однако если вы ставите цель – теоретически ознакомиться с новейшими методами успешных продаж, вебинар будет оптимальным решением. 

****
Участник: Андрей Мухин, торговый представитель, 26 лет

Программа: Мастерство «холодных» звонков
Средняя стоимость: 10 000 руб.

Как: Несмотря на неплохой опыт в сфере продаж, я понял, что все еще испытываю некоторые трудности во время телефонных переговоров с клиентами. Выход был очевиден – надо идти на тренинг. Программа включала в себя раскрытие специфики «холодных» звонков, анализ факторов, важных на этапе планирования и подготовки звонка, и даже методы психологической подготовки, направленной на повышение работоспособности. Самый каверзный момент в процессе телефонных продаж – прохождение секретаря и выход на лицо, принимающее решение. Так вот, теперь я выработал собственный комфортный для меня способ решения этой задачи. Особенно интересен был блок, посвященный выявлению и формированию у клиента потребности в моем товаре. Даже и не представлял, какое значение может иметь правильно поставленный вопрос. Заключительная часть оказалась самой интересной. Кроме стандартного обсуждения работы с презентацией, мы отрабатывали приемы предотвращения возражений. Замечу сразу, методика действительно работает.

Результаты: Эффективность курса меня порадовали. Мало того, что я отработал способы ведения телефонных диалогов с разными типами клиентов, научился умело обходить секретарей, заинтересовывать собеседника с первых слов разговора, так еще и получил заряд положительных эмоций. Что ж, результаты тренинга оцениваю на твердую «пятерку».

Мнение OFM: Если вы испытываете чувство страха, скованности, неуверенности при необходимости совершить пресловутый «холодный» звонок, возможно, вы так и не сможете полюбить это занятие, однако о сильном дискомфорте вы, скорее всего, скоро забудете. В том случае, если вы и дозваниваетесь-то не очень умело, вам знакомы трудности прохождения «секретарского» барьера или вам все еще трудно грамотно отвечать на возражения потенциальных клиентов, значит, дедлайн по освоению этих навыков – вчера! 

*****
Участник: Илья Смирнов, менеджер по продажам, 31 год

Программа: Командный тренинг продаж
Средняя стоимость: 20–30 тыс. руб.

Как: Наша компания занимается выпуском инновационных программных продуктов. Хотя внедрение наших разработок гарантировано оптимизирует бизнес-процесс клиента, мы тем не менее регулярно испытываем сложности с активным продвижением новинок на рынке. Наилучшим способом преодолеть регулярно возникающие сложности руководство сочло отправить всю команду отдела продаж в составе шести человек на тренинг.
Ключевым вопросом курса были разработка и построение эффективных стратегий продаж. Во главу угла в решении данной задачи ставится глубинное понимание процессов принятия решения со стороны клиентов. Таким образом, в течение двух дней мы учились распознавать закономерности принятия решений, искать центры восприимчивости, или неудовлетворенности в недрах организационной структуры компании-клиента. Особое внимание мы уделили этапам построения стратегии продаж, а еще научились чувствовать динамику процесса реализации этой стратегии.  

Результаты: Интересно, что если раньше целью нашей работы была продажа, то теперь мы ориентируемся на внедрение продукта в бизнес-процесс потребителя. И если для стороннего человека разница не очевидна, то на нашу результативность эти изменения повлияли самым положительным образом. 

Мнение OFM: Освоение методов выстраивания четких стратегий работы с клиентами командой менеджеров по продажам позволяет компании-заказчику создать более эффективную и «прозрачную» систему продаж. Кроме того, изучение техник регулярного контроля над прохождением этапов работы с клиентом нивелирует вероятность ошибок и недоработок в процессе ведения сделки.